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  • "Etes-vous conscients du défi numérique?" - Article paru dans La Libre Entreprise le 07 mai (voyez la rubrique Presse) |
  • Quand souffle le vent du changement, certains construisent des murs, d'autres des moulins (proverbe chinois) |
  • White paper : les enjeux du CA dans un monde en évolution numérique (voyez la rubrique publications/white papers) |
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  • White paper : le Numérique, relais de croissance des entreprises (voyez la rubrique publications/white papers) |
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Les Nouvelles Réalités du Marché (NRM)

Les Associés JiTM
Associated-Partners
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Contexte Général

"Gouverner c'est prévoir et ne rien prévoir c'est courir à sa perte" - Emile de Girardin, 1838

Si la citation a plus de 180 ans, elle n’a que plus de sens lorsque les modifications se succèdent rapidement et surgissent « sans crier gare ». Chacun d’entre nous a pris conscience d’un ensemble de bouleversements sociétaux qui ont émergé depuis le début de ce siècle, très souvent soutenus par un développement technologique qui a modifié la manière dont nous « consommons » et appréhendons notre monde.

Mais au-delà de cette « autre manière de consommer », c’est également toute la relation éthique entre les acteurs économiques qui a été bouleversée par une prise de conscience de la précarité du monde dont le modèle économique, le modèle de société et les règles éthiques sont remises en question.

Certaines de ces NRM peuvent remettre en question des stratégies d’entreprise qui ont été performantes durant des années, tandis que d’autres peuvent apporter un nouvel avantage concurrentiel à l’entreprise.

A titre d’exemples :

  • Accroissement du savoir du consommateur : un de nos clients, concessionnaire dans le secteur automobile, nous confiait que l’information disponible via les sites web de la marque (modèles, options, configurateur, calcul de prix, vidéo 360°,…) accroissait la connaissance du client sur le modèle convoité au point qu’il poussait la porte du showroom en s’y connaissant mieux que le vendeur. Conséquence ? Le nombre moyen de visites en showroom du client potentiel est tombé en 10 ans de plus de 4 à 1,2. Autant de perte de contacts pour clôturer une vente. Il est essentiel que l’organisation commerciale de la concession soit adaptée à cette NRM au risque de se faire distancer par ses concurrents
  • La nouvelle économie de partage permet de mutualiser des ressources entre consommateurs (hébergement, moyen de transport, …) afin de diminuer les coûts d’usage (un hébergement chez l’habitant étant beaucoup moins onéreux qu’à l’hôtel, un covoiturage étant moins cher qu’une course de taxi, ….). Cette tendance confirme un déplacement de la propriété d’un bien vers son usage, mais également l’intégration de ressources privées (maison, voiture personnelles) dans le circuit économique. Ces NRM obligent l’entreprise à repenser son offre de service et les modalités dont elle fournit son service, au risque de se faire distancer par la concurrence et perdre ses clients existants … et futurs.
  • Le service ne se paie plus : les magasins spécialisés dans un domaine qui continuent à investir dans l’expérience pointue de leurs vendeurs sont très précieux. Un randonneur qui a besoin d’un sac à dos de randonnée attachera une grande importance aux multiples détails qui vont « peser » sur son dos. Il appréciera les conseils du trekkeur expérimenté qui passera 1h avec lui pour lui faire découvrir toutes les subtilités d’un sac par rapport à un autre… La rentabilité d’un tel service de conseil n’est cependant plus garantie ! Si le magasin ne met pas en place une politique de vente qui évite que le client ne sorte et n’achète « son » sac, moins cher, sur internet…directement chez le producteur…
  • Fossés générationnels : nous vivons une époque où les caractéristiques générationnelles s’expriment bien plus que par le passé. La hiérarchie inamovible basée sur l’ancienneté et le « on a toujours fait comme cela » est un frein à la motivation des jeunes générations. Par contre un travail en équipe sous un mode projet et avec des responsabilités partagées attire les meilleures compétences. Il est nécessaire de repenser l’organisation et les mentalités afin d’améliorer le sens de la vie au travail et d’éviter de perdre des talents.

​Quelques NRM à considérer

Elles sont nombreuses, et chaque entreprise se doit de mener une réflexion sérieuse sur celles qui peuvent impacter (favorablement ou non) leur devenir. Bien sûr, depuis l’ère industrielle, les évolutions technologiques et les mentalités n’ont cessé d’évoluer, mais aujourd’hui c’est le rythme qui s’accélère drastiquement.

Depuis quelques temps, le mot « disruptif » a la cote. Il est utilisé pour qualifier toutes stratégies de différentiation qui rompt avec l’héritage pour s’adapter ou provoquer une nouvelle demande.

Plusieurs secteurs voient les fondements de leurs processus « historiques» secoués par des modèles innovants qui se basent sur la dématérialisation, le collaboratif ou la création d’une relation nouvelle avec le client potentiel. 

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